同志们：

今天，我们召开市场拓展工作专题会议，主题是“以高质量市场拓展支撑企业高质量发展”。市场拓展是龙头，是企业的生命线。没有高质量的市场拓展，就没有高质量的发展。当前，基建行业正处在深刻变革期，传统基建增速放缓，新兴领域门槛提高，同质化竞争白热化。面对新形势新挑战，我们必须把市场拓展工作的质量摆在更加突出的位置，从追求规模扩张向注重质量效益转变，从粗放式市场拓展向精细化市场拓展转变，从单一模式向多元化模式转变，以高质量市场拓展支撑企业行稳致远、基业长青。借这个机会，我围绕“以高质量市场拓展支撑企业高质量发展”这个主题，讲几点意见，与大家共勉。

一、深刻认识高质量市场拓展的极端重要性，把准企业发展的“方向盘”

高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。对我们企业而言，高质量市场拓展是高质量发展的前提和基础。没有高质量的合同，就没有稳定的营收来源；没有高质量的客户，就没有持续的滚动发展；没有高质量的团队，就没有强大的竞争实力。必须从战略高度深刻认识高质量市场拓展的重大意义。

第一，高质量市场拓展是应对市场深刻变革的迫切需要。 当前，我们市场正从“增量竞争”转向“存量博弈”。过去“捡到篮里都是菜”的时代一去不复返，低端项目利润微薄、风险巨大，高端项目技术复杂、门槛高筑。只有坚持高质量市场拓展，精选赛道、优选项目，才能在激烈的市场竞争中赢得主动。如果我们还抱着“饥不择食”的旧思维，承接大量低质量项目，不仅会拖累企业效益，更会耗费宝贵的管理资源，甚至带来巨大的法律和安全风险。实践证明，一个风险项目足以吞噬多个优质项目的利润，一次失败足以毁掉多年积累的品牌声誉。因此，高质量市场拓展不是选择题，而是必答题。

第二，高质量市场拓展是推动企业转型升级的内在要求。 企业的高质量发展，离不开市场拓展质量的同步提升。市场拓展是源头，源头不优，后续的履约、创效、回款都会困难重重。只有从源头抓起，严把项目准入关，才能为项目履约创造良好条件，为企业转型升级赢得空间。我们要通过高质量市场拓展，倒逼管理升级、技术创新、人才集聚，推动企业从劳动密集型向技术管理密集型转变，从施工总承包向工程总承包、投建营一体化等高端模式升级。

第三，高质量市场拓展是防范化解风险的重要屏障。 我们企业市场拓展风险点多面广，业主资信风险、合同条款风险、结算风险等交织叠加。很多风险是在市场拓展阶段埋下的隐患。例如，盲目承接资金不到位的项目，可能导致工程款拖欠；草率签订权利义务不对等的合同，可能陷入法律纠纷；轻信虚假承诺，可能落入陷阱。高质量市场拓展强调“有所为有所不为”，要求我们对项目进行全方位、多维度风险评估，从源头上规避风险，为企业行稳致远保驾护航。

第四，高质量市场拓展是提升企业品牌价值的关键举措。 在我们市场，品牌就是竞争力。一个以高质量市场拓展著称的企业，更容易赢得高端客户的青睐，更容易获得优质项目的入场券，更容易在区域市场形成“马太效应”。相反，一个频频承接低端项目、纠纷不断的企业，形象必然受损，市场信任度必然下降。通过高质量市场拓展，我们可以树立“专业、诚信、卓越”的品牌形象，吸引更多优质客户，形成“优质项目—优质履约—品牌提升—更多优质项目”的良性循环。

二、准确把握高质量市场拓展的内涵要求，树立“五个坚持”的鲜明导向

高质量市场拓展不是一句空洞的口号，而是有着丰富内涵和明确要求的系统工程。要重点把握好“五个坚持”。

第一，坚持战略引领，优化市场布局。 高质量市场拓展首先体现在战略方向上。要紧紧围绕国家重大战略和区域发展规划，精准布局、深耕细作。一是聚焦核心区域。要持续深耕华南、华东等传统优势市场，巩固根据地，提高市场占有率。要深入研究区域发展规划，提前介入、超前谋划，争取在重点城市、重点园区实现突破。二是拓展新兴领域。要紧跟“十五五”规划方向，积极拓展城市更新、新能源、生态环保、智能建造、水利水电等新兴领域，培育新的增长极。要敢于“吃螃蟹”，通过试点项目积累经验、培养人才、树立品牌。三是优化业务结构。要适度提高EPC、投建营一体化等高端项目比重，降低纯劳务、低附加值项目比例。要坚持“有所为有所不为”，对不符合战略方向、超出能力范围的项目，坚决说“不”。

第二，坚持客户至上，提升服务品质。 高质量市场拓展的核心是客户满意。要把客户关系管理提升到战略高度，从“拿项目”向“拓展客户”转变。一是精准识别客户。要建立客户分级分类管理制度，对战略客户、重要客户、一般客户采取差异化服务策略。要优先选择资信良好、支付能力强、有长期合作意愿的客户。二是深度挖掘需求。要主动了解客户的痛点、难点，提供定制化解决方案。要从项目策划、融资方案、设计优化、施工组织等方面为客户创造价值，成为客户的“首选合作伙伴”。三是强化过程服务。要建立客户定期回访机制，及时解决客户诉求。要推行“首问负责制”，对客户提出的问题，无论是否属于自己职责范围，都要第一时间响应、协调解决。要通过全生命周期的优质服务，赢得客户信任，实现滚动发展。

第三，坚持效益优先，严控项目质量。 高质量市场拓展的核心目标是创造效益。要坚决摒弃“只求规模、不计成本”的粗放模式，把效益观念贯穿市场拓展工作全过程。一是严把入口关。要建立项目风险评估和决策评审机制，对项目的业主资信、资金落实、技术难度、合同条件、预期利润等进行全面评估。对风险不可控、效益不可期、战略不匹配的项目，要坚决放弃。二是优化投标策略。要深入研究竞争对手，科学确定报价策略，既要避免盲目低价、损害效益，又要避免报价过高、错失机会。要推广“精算+策略”的报价模式。三是加强合同管理。要高度重视合同谈判，争取有利的付款条件、变更索赔条款、争议解决方式。要建立合同交底制度，确保项目团队准确理解合同权利义务，避免履约失误。

第四，坚持创新驱动，增强竞争实力。 高质量市场拓展需要强大的核心竞争力支撑。要依靠技术创新、模式创新、管理创新，塑造差异化竞争优势。一是技术创新。要加大研发投入，在智能建造、绿色建造、装配式我们等领域形成核心技术。要推广应用BIM技术、我们机器人、物联网等，提高技术标得分。二是模式创新。要积极探索“投资人+EPC”“ABO”等新型商业模式，为客户提供“一站式”服务。要整合产业链资源，打造“设计-采购-施工-运维”全产业链能力。三是管理创新。要推进数字化市场拓展，建立客户信息管理系统、投标报价数据库、竞争对手分析系统等，提高市场拓展决策的科学性。

第五，坚持底线思维，防范市场拓展风险。 高质量市场拓展必须把风险防控放在突出位置。要建立健全全流程风险管控机制。一是前期风险识别。在项目信息获取阶段，要核实项目的合规性、业主的真实性、资金的可靠性。对存在重大疑虑的项目，宁可放弃也不冒险。二是中期风险控制。在投标和合同谈判阶段，要严查合同条款，对不合理的工期、付款条件、违约责任等要坚决修改或增加保护性条款。要购买必要的保险，转移风险。三是后期风险处置。对已发生的风险事件，要启动应急预案，最大限度减少损失。要建立风险案例库，总结教训，防止类似问题再次发生。

三、积极探索高质量市场拓展的实践路径，锻造一支能征善战的市场拓展强军

高质量市场拓展最终要靠高素质的市场拓展团队来落实。要把市场拓展队伍建设作为重中之重，打造一支懂政策、善谋划、精业务、敢担当的市场拓展强军。

第一，建强市场拓展机构。 要优化市场拓展组织架构，明确总部市场拓展部、区域市场拓展部、项目部的职责边界。总部市场拓展部重在战略谋划、高端对接、资源整合；区域市场拓展部重在属地深耕、信息收集、客户维护；项目部重在“现场保市场”、滚动发展。要配齐配强市场拓展人员，把最优秀的干部放到市场拓展一线。

第二，提升市场拓展能力。 要加强对市场拓展人员的培训，内容包括宏观政策、行业趋势、商务谈判、合同法律、财务知识、技术前沿等。要推行“导师带徒”，让经验丰富的老市场拓展人员手把手指导年轻同志。要鼓励市场拓展人员考取建造师、造价师、法律职业资格等证书，提升专业素养。

第三，完善市场拓展机制。 要建立健全市场拓展激励机制，将市场拓展业绩与薪酬分配、职务晋升、评先评优挂钩。要设立“市场拓展功臣”“市场开拓奖”等奖项，对在重大项目承揽中作出突出贡献的团队和个人给予重奖。要完善容错纠错机制，为敢于探索、勇于担当的市场拓展人员撑腰鼓劲。

第四，培育市场拓展文化。 要倡导“狼性文化”，鼓励市场拓展人员敏锐、团结、坚韧、忠诚。要营造“全员市场拓展”氛围，让每一位员工都关心市场拓展、支持市场拓展、参与市场拓展。

第五，严守市场拓展纪律。 要加强对市场拓展人员的廉洁教育，引导他们知敬畏、存戒惧、守底线。要严格执行市场拓展费用管理制度，杜绝铺张浪费、违规开支。要严肃查处围标串标、商业贿赂等违纪违法行为，维护公平公正的市场秩序。

四、以高质量市场拓展推动企业高质量发展，奋力开创市场拓展工作新局面

高质量市场拓展的成果，最终要体现在企业高质量发展的成效上。要以高质量市场拓展为牵引，推动企业各项工作再上新台阶。

第一，在市场拓展指标上实现新突破。 要确保完成年度新签合同额、营业收入、利润总额等核心指标。要优化合同结构，提高基础设施、高端房建、新兴业务占比。要提升合同质量，提高预付款比例，缩短付款周期，降低质保金比例。

第二，在区域深耕上取得新进展。 要在主力市场实现滚动发展，形成“干一个项目、拓一片市场”的良性循环。要在长三角、大湾区等热点区域实现突破，形成新的增长极。要在海外市场稳扎稳打，防范风险、积累经验。

第三，在客户关系上达到新高度。 要培育一批长期合作的战略客户，形成稳定的任务来源。要建立客户满意度评价体系，将客户评价纳入市场拓展绩效考核。要通过优质服务，把“头回客”变成“回头客”，把“回头客”变成“永久客”。

第四，在品牌形象上塑造新口碑。 要通过承接标志性工程、打造精品项目，提升企业知名度。要积极参加行业论坛、博览会，展示企业实力。要履行社会责任，参与公益事业，树立负责任的央企形象。

第五，在风险防控上筑牢新屏障。 要确保不出现重大市场拓展风险，不因市场拓展失误导致重大损失。要建立市场拓展风险预警机制，对潜在风险早识别、早预警、早处置。要完善法律合规审查，确保市场拓展行为合法合规。

同志们，高质量市场拓展是企业高质量发展的源头活水。让我们以更加坚定的决心、更加务实的作风、更加有力的举措，全面贯彻高质量市场拓展理念，奋力开拓市场拓展工作新局面，为把公司建设成为行业一流企业而努力奋斗！